למעשה, מכירות זה חלק אחד בלבד מ"מחזור" השיווק, ומתחיל אפילו לפני שהמוצר שלך יוצא לשוק.
ככה עושים קסמים בעסקים.
מהו מחזור השיווק?
מחזור השיווק אומר, שלפני שאנחנו בכלל באים לנסות לייצר ולמכור משהו – כדאי שנדע אם אנשים בכלל מעוניינים בו ומה הסיכוי למכור אותו, ואז נכשיר את הקרקע עם יחסי ציבור (זה לא מורכב כמו שזה נשמע). רק אחר כך מגיע החלק של קידום המכירות, מכירות ואספקה.
אם שמת לב, המילה שיווק לא מוזכרת כי כל המחזור הזה הוא עצמו הפעולה של שיווק. אפשר להרחיב ולפרט עוד ועוד אבל במאמר הזה אני נותנת רק ראשי פרקים, שיעזרו לך לראות איך אפשר ליישם את מחזור השיווק גם בעסק קטן ובינוני.
בואו ניקח חוואי שמגדל ומוכר עגבניות בשוק המקומי. יש לו מתחרים. כל היום הוא צועק "עגבניות אדומות ויפות!" אבל זה לא מגדיל את המכירות. מה הוא יכול לעשות?
הוא יכול להתחיל עם מחקר שוק: האם העגבניות שלו באמת אדומות ויפות? מה המתחרים מוכרים לעומתו? מה הלקוחות שלו אומרים על הסחורה שלו? היו תלונות? על מה? כל אלה שאלות שאדם יכול לשאול בעצמו ולאסוף מידע.
נניח שהעגבניות שלו באמת אדומות ויפות, אבל גם של המתחרים הן אדומות ויפות – מה עושים עכשיו?
מחפשים בידול או יתרון תחרותי אחר שאפשר ליחצ"ן.
זאת הנקודה לעצור ולהגדיר שיחסי ציבור הם *באמת* יחסים עם הציבור ולא ניסיון מניפולציה. זה להכיר את קהל היעד שלך לעומק, לדעת מה חשוב להם – ולדעת מה להגיד להם (שהוא אמיתי!) כדי לעזור להם לקבל החלטה חיובית עבורך.
החוואי שלנו מגלה כמה דברים: המוצר שלו זהה לשל אחרים. אנשים לא קונים הרבה עגבניות כי כבד להם לסחוב מלא שקיות. הם ישמחו לעגבניות עסיסיות יותר. הבריאות חשובה להם.
מה הוא עושה?
- הוא משקיע בעתיד בכך שהוא קונה זרעים של זן עגבניות משובח יותר לשתילה בעונות הבאות. זהו פיתוח עסקי.
- מעסיק שליח, שעוזר לסחוב את הסחורה עבור הלקוחות.
- משקיע בתדמית נקייה, היגיינית, שהולמת אוכל טרי בריא ומזין: מנקה את הבאסטה שלו עד שהיא מבריקה. משיג בגדי עבודה חדשים ונקיים לו ולשליח.
- באותה הזדמנות הוא משקיע בלוגו שיעביר את המסרים הנכונים וישאיר אותו בזיכרון של קהל היעד.
את כל אלה אפשר לעשות בתקציב צנוע, אבל התמורה מצדיקה את ההשקעה.
וכן, כל הפעולות האלה הן יחסי ציבור!
אז מה זה קידום מכירות?
קידום מכירות זה כלל הפעולות שמניעות לפעולה וגורמות ללקוח לעשות משהו. לדוגמה, עכשיו החוואי שלנו יתחיל לצעוק "עגבניות אדומות ויפות, עד הבית!"
למה רק עכשיו? כי עכשיו הבאסטה שלו מבריקה ומושכת, ויש לו יתרון תחרותי להציע. אם הוא היה מדלג על הנראות הראשונית של הבאסטה זה אולי היה עובד, אבל הלקוחות לא היו *רואים* שמשהו השתנה.
- הוא יכול להשקיע בשילוט יותר בולט עם הנעה ברורה לפעולה "קנו עגבניות כאן – קבלו משלוח חינם עד הבית".
- להשקיע בשקיות יותר חזקות וגדולות (עזרי מכירה), שאפשר להכניס אליהן יותר סחורה.
- והכי חשוב, הוא משקיע בהכרה ושימור של הקהל שלו – זה קידום מכירות אמיתי, ואין לו תחליף. "גברת כהן מה שלומך הבוקר? מר כהן מרגיש טוב יותר? ניסית את המתכון שהצעתי לך למרק עגבניות? הנה עגבנייה נוספת ממני כי את לקוחת זהב"…
רואה איך זה בא ברצף בין יחסי הציבור לבין המכירות? אין ספק שגברת כהן תעשה את המאמצים להישאר לקוחת זהב שלו.
אם כך, אז מה זה מכירות?
מכירות זאת אומנות בפני עצמה של התאמת המוצר הנכון ללקוח על-ידי הקשבה-הקשבה-הקשבה, מציאת הבעיה האמיתית של הלקוח ומעקב (פולו-אפ) אחרי הלקוח עד קנייה. ואז שמירה על הקשר כדי להציע ללקוח את הפריט הנכון הבא.
אבל כאן גם מגיע הנושא של תכנון פיננסי: מכירות גדולות יותר מהוצאות.
איש מכירות שלא יודע מה יעדי המכירה שלו ולמה הוא חייב להגיע למינימום הנדרש לא באמת מבין את תפקידו ואולי לא יהיה לו יותר מקום עבודה.
וכך גם בעל עסק שלא יודע מה הוא מוציא כדי לקבוע מכסות נכונות למכירה…
עסק שמכניס פחות מכפי שהוא מוציא לא ישרוד.
חישוב ההוצאות ברמה הבסיסית ביותר יכלול דברים כמו: כמה עולה לבעל העסק לחיות ולפרנס את הבית שלו (כל ההוצאות פלוס רזרבה למקרה ש…), כל ההוצאות כדי להחזיק ולקיים את העסק, כולל משכורות, מיסים, אגרות שונות, אחוז מסוים שמוקדש להשקעה בהתרחבות ופרסום. זה על קצה המזלג.
ועל כל אלה הוא צריך עוד חסכונות לגיל פרישה, חסכונות למקרה של אובדן כושר עבודה או ביטוח נזקים בעסק.
את כל זה הוא מחלק בימי עבודה נטו – והנה המכסה.
בעסק עונתי כמו גידול עגבניות יכול להיות שהוא יצטרך למכור המון ולשים את הכסף בצד לשימוש בחודשים החלשים. או למצוא פתרון אחר להכנסה נוספת.
בשורה התחתונה, זו אחריות בעל העסק להגדיר יעדים נכונים ולעמוד בהם. ואז לעשות את עבודת המכירות ביושר והגינות כדי לא לאבד את המוניטין של העסק.
דגש על אספקה ואריזה!
אין לך מושג עד כמה אנשים מודדים אותך ועד כמה הם שמים לב למהירות, אדיבות ואכפתיות. כולנו חווינו תהליך מכירה מדהים שבעקבותיו הגיע שירות איטי וחסר חיים. קל להתחרט ולבקש ביטול עסקה במצב כזה.
אריזה זה לא רק שקית או ארגז מעוצבים – מה דעתך על החוויה הלא נעימה של הזמנת מוצר מראש ואז קבלת מוצר פגום או שבור כי האריזה לא היתה הולמת?
יש עסקים שמתמחים באריזות מרשימות עד כדי כך שזה משדרג את ערך המוצר. יש מקומות שהשירות בהם הוא כזה טוב עד שזה שומר על נאמנות הלקוחות גם כשהמוצר הוא גנרי לחלוטין.
וכמובן, אריזה מרשימה היא פריט שיווקי בפני עצמו.
זהו מחזור השיווק.
בעל עסק חובש את כל הכובעים האלה באופן אוטומטי. כמו עם החוואי שלנו אפשר לראות שזה ריאלי.
גם את החלטת להוציא חלק מהדברים לאיש מקצוע, עדיין באחריותך ללמוד מספיק על הנושא כדי לדעת אם איש המקצוע באמת משיג תוצאות ולא רק מספר סיפורים.
זה מזכיר לי לקוח שהגיע אלינו אחרי שנה (!!!) של קידום בגוגל בלי אף ליד. לקח לנו חודש לפצח את הנוסחה הנכונה עבור הלקוח הספציפי הזה ולתקן את הטעויות שנעשו קודם, אבל מהרגע שעשינו את העבודה, הלידים זורמים והלקוח מבסוט. לאורך כל הדבר אנחנו מסבירים מה אנחנו עושים ומוודאים שהוא שותף לדרך.
לא כולם עובדים כמונו, לכן מומלץ לקחת אחריות ולדעת יותר ויותר של שיווק.
בהצלחה!
למידע נוסף על שיווק דיגיטלי: